IT業界の営業に転職したいと考えている方に向けて、IT業界の動向や志望動機の書き方など転職に向けたエッセンスを紹介いたします。
・IT業界は未経験だが、IT業界の営業にチャレンジしたい方
・営業経験があるが、新たにIT業界の営業へ転職したい方
目次
IT業界の現在
IT業界は国内において、16.4兆円という業界規模になります。ランキング20位で成長率でいうとトップクラスになります。
こうやって見ると、普段皆さんが使っている鉄道、不動産、携帯電話業界よりもすでに大きい業界になっていることがわかります。
ITの活用はビジネス、私生活のいずれにおいても欠かせないものになりました。
IoT、ビッグデータ、人工知能などのテクノロジーの進化により、ますますITの需要が高まりを見せております。
スマホなどのデバイス、インターネットの利用が一般的になって、大量の行動データ（ビッグデータ）などが溜まって、人工知能を活用して、それらが分析されています。
たとえば、皆さんがよくみているYouTubeでも、チャンネル登録していないのに、自分が興味ある動画がよく上位表示されて驚くことはないでしょうか？
それはYouTubeが過去の視聴データと投稿された動画のデータ（ビッグデータ）を人工知能で分析して、興味を持ちそうな動画を予測しているからです。
このように、テクノロジーの進化によって、いろいろな分析や予測が可能になってきて、国内においては米国に比べてもまだ発展途上の業界です。
このように、急成長か注目のIT業界における営業とは、どのような仕事をするのでしょうか？
IT営業の仕事内容
業務分類
IT業界の営業を大別すると以下の4つに分かれます。
それぞれ特色があって、その後のキャリア形成も変わってくるので、しっかりご自身のスキル、やりたいことを照らし合わせて、選択するようにしましょう。
製品/パッケージは自社でIT製品、つまりSaaSのような自社開発したプロダクトないしは、売り切り方の製品パッケージを持っている会社を指します。
サービスは、IT人材を紹介、ITコンサルティングサービスなどの自社製品自体の利用ではなく、それ以外のサービスを提供している会社を指します。
この中で特におすすめは②のインバウンド営業の製品/パッケージ提案です。
それぞれの特徴を見ていきましょう。
①自社製品のアウトバウンド営業
おすすめはしないですが、精神的には鍛えられます。
アウトバウンドなので、基本的には関係性がないところに対して、新規開拓の電話や訪問をして、自社製品を利用してくれるように営業をかけます。
新規なので、100件アプローチして、商談をしてくれるのが1,2件という世界です。
たとえば、飲食店向けの月額3万円の予約システムを自社製品に持っている場合、飲食店のリストを作成して、ひたすら電話や訪問などを繰り返して、営業を行うような営業です。
突破力や精神的なスキルはつくのですが、そもそもあまり話してもらえないので、営業トークが身に付くかというとやや疑問です。
また、主体的に情報を探して、自分で選べるようになった時代において、アウトバウンド型の営業は今後なくなっていく傾向にあるはずです。
②自社製品のインバウンド営業（未経験でも採用されやすい）
一番おすすめです。
マーケティングチームが獲得してくれたお客さん（リードという）に対して、主に電話やオンライン商談で営業を行います。
セールスフォースが導入したことで、IT業界では一般的になったThe Modelという組織に近い形がとられている場合が多いです。
簡単にいうと分業制を行う組織のことです。
| 職種 | 役割 |
|---|---|
| マーケティング | 見込み顧客の獲得 |
| インサイドセールス | 見込み顧客への営業 |
| 外勤営業 | インサイドセールスが営業した顧客へのクロージング |
| カスタマーサクセス | クロージング後の顧客の継続支援 |
マーケティングが見込み顧客となる人を連れてきて、その後のインサイドセールスに渡して、そこでヒアリングを行った上で、最終的に契約までもっていく外勤営業チームがいるイメージです。
営業自らがリスト作成して、電話で新規開拓するなどをしなくて良いので、興味持ってくれたお客さんにいかに良い商談を行うかだけに注力できるのが魅力です。
詳しく知りたい場合は、こちらの本を読んでいただくとより理解が深まります。
THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
この職種はここ数年でIT業界で注目され出した職種ということもあり、非常に企業の採用ニーズが高いです。
未経験でもインサイドセールスからまず入社して、その後により難易度の高い外勤営業へ移るケースは非常に多いです。
また、自社製品を営業していくので、お客さんからいろいろな製品フィードバックをもらいます。
「○○という機能があれば契約するのになぁ」
「○○の機能が特に使いやすいけど、XXの機能が使いにくい」など
これらのお客さんからのフィードバックは営業だからこそ、聞けることで、これをもとにエンジニアチームと会話しながら、次の機能開発の議論をすることも多いのが特徴です。
③サービスのアウトバウンド営業
①と同じくおすすめしないです。
理由は①と同じです。
- 商談回数が少なく営業スキルがつきづらい
- 時代的にアウトバウンドは廃れていく
④サービスのインバウンド営業
こちらも②の次におすすめです。
同じく、The Modelのような分業した組織で、時代の流れにもあった職種です。
②と大きく異なるのが、製品へのフィードバックをエンジニアと話す機会は限定的という点です。
IT人材を派遣する、ITコンサルティングサービスを提供するなどのサービス型の営業の場合、お客さんからのフィードバックの多くは製品というより人の問題に起因します。
そのため、何かを開発するということではないので、エンジニアチームと話して、次の製品開発を話しあうという機会が少なくなりがちです。
| 職種 | トレンドにあっているか | 製品開発に関わる機会 |
|---|---|---|
| ②製品のインバウンド | ○ | ○ |
| ④サービスのインバウンド | ○ | △ |
いまのIT業界では、営業として飛躍的に活躍する場合、営業成績が良いのは当然として、製品開発プロセスにも関われるのが強みとなります。
そういう意味でも、製品開発プロセスに関われる自社製品を持った②の製品インバウンドが最もおすすめというわけです！
未経験でもできるインサイドセールス
転職エージェント大手のdodaで「業界未経験、かつインサイドセールス」で検索すると、56件のベンチャーから大手企業までいろいろな条件の求人がありました。
今後も注目の職種になりますので、さらに求人数が増えていくことが予想されます。
後ほど紹介するエージェント経由でも聞いてみると良いと思います。
インバウンド営業の年収
自社製品のインバウンド営業の年収は一体どれくらいでしょうか？
基本的には、成果を出せば営業は高収入が見込める仕事です。
IT営業の平均年収は約682万円ですが、インサイドセールスと外勤営業でも差があります。
何百という求人を見てきた私の感覚的にはこれくらいのレンジにおさまります。
- インサイドセールス：400万円〜700万円
- 外勤営業：500万円〜800万円
なお、マネージャーなどの管理職になるとさらに上にいく可能性がありますので、入社後にどうステップアップするか考えていくのが良いでしょう。
